Objetivos del Curso
- ✔ Diseñar planes de ventas y definir metas comerciales cuantificables.
- ✔ Negociar acuerdos de gran escala en entornos B2B (Empresa a Empresa).
- ✔ Liderar, motivar y supervisar equipos de ventas de alto rendimiento.
Temario por Clase (2 Meses / 8 Clases)
Módulo 1: Negociación Compleja B2B y Precios
Clase 1: Venta Corporativa (B2B) vs. Venta Minorista (B2C)
- Ciclos de venta largos y múltiples tomadores de decisión.
- Mapeo de actores clave: El usuario, el evaluador técnico y el comprador económico.
🏢
Clase 2: Estrategias de Negociación Comercial Avanzada
- Definición del MAPAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado).
- Concesiones, intercambios de valor y defensa del margen de ganancia.
🤝
Clase 3: Estrategia de Pricing y Presentación de Propuestas
- Cómo estructurar propuestas comerciales irresistibles.
- Anclaje de precios, paquetes de servicios y posicionamiento por valor.
🏷️
Clase 4: Recuperación de Clientes y Manejo de Cuentas Clave (Key Account Management)
- Gestión de cuentas estratégicas que aportan el mayor volumen del negocio.
- Estrategias para blindar clientes ante la competencia.
🔑
Módulo 2: Dirección y Liderazgo Comercial
Clase 5: Diseño del Plan de Ventas y Pronósticos (Sales Forecast)
- Establecimiento de cuotas de venta y metas por vendedor.
- Proyección de ingresos basándose en datos históricos y tendencia del mercado.
📊
Clase 6: Compensación, Incentivos y Métricas de Ventas
- Estructuración de esquemas de comisiones y premios atractivos.
- KPIs del equipo comercial: CAC (Costo de Adquisición), LTV (Valor de Vida del Cliente).
🏆
Clase 7: Liderazgo y Coaching de Equipos Comerciales
- Cómo realizar reuniones de ventas efectivas y clínica de ventas.
- Motivación, manejo de la frustración y acompañamiento en campo.
👥
Clase 8: Proyecto Final de Graduación
- Presentación e integración de la estrategia comercial y plan de liderazgo.
- Evaluación general, feedback del tribunal y cierre del programa.
🎓
Información
Modalidad: 100% Online
Duración: 2 Meses (8 Clases)
Requisito: Nivel Intermedio aprobado
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